社区团购平台关键角色-团长，在由社区团购平台公司BD人员直接进行各小区团长招募，与小区活跃分子、区代表个人、区代表机构签订合作协议，团长在本小区内组建微信群。

按规定将小程序等形态商城平台抛掷小区群中，发布信息公告、群管理等职责，成员在商城浏览商品、选定团长下单后，团长可获得订单信息，平台将订货通过物流发送至团长，由团长集中本小区内所有订单商品，分发给各下单用户，在用户确认收到商品后平台将佣金下发至团长账户，至此核心业务流程顺利走完，如用户不满意商品需要拒收商品，由团长返回给平台，进行取消订单处理，返还订单金额至用户账户。

整个商品流通和角色如下：

社区团购平台在与团长敲定合同过程中以合作共赢方式签订条约，这是一种平等、互利的合作关系，团长追求利益最大化。

社区团购平台招聘签订全职劳动合同的BD人员，进行各小区团长招募，而BD人员对团长招募则主要通过挖竞争对手已有团长和陌拜小区积极分子等两种方式，由于缺少必要了解和信任，这种招募方式有以下特点。

BD人员招募团长的方式具有以下几个特点：

特点1：短期内团长规模激增，交易量增加，便于公司起步;

特点2：BD与团长、BD与团购平台之间属于弱关系连接，仅通过利益关系维系，合作基础与信任度差;

特点3：团长主要为小区常住人口，多数为本地本小区人，且为成年社会人群，较为理性和势力;

特点4：多数团长是小区生活服务提供者，拥有自家门店，社区团购返佣这笔收入多数为团长辅助营收，不是主营业务，且社区团购交易结构中用户人群与团长主营业务人群重合度非常大;

特点5：由于特点2、特点3、特点4等导致中长期渠道不稳定，但头部优势明显，由于交易量、用户规模等原因团长会将资源向头部平台倾斜;

“店长”、“团长”等角色和平台之间的关系犹如亲生与领养，如果没有价值观、愿景、使命驱动，仅靠利益驱使各团长遵守契约精神，除非平台是个“严肃”的富爸爸。既有钱砸平台，还有魄力针对不听话的儿子进行处罚。

角色之利益搅动变局：

同渠道合作好处在于针对同一目标消费人群，合作双方相互借力、利益捆绑，从而共赢。

维持双方长久合作，保证互不侵犯各自利益一定需要合作方平台核心竞争力，形成护城河，使得被合作方中短期内无法撼动合作方强势领导权。

合作形式上虽表明平等合作、但本质上双方在资源、财力、地位等诸多条件中是不平等关系。

由于平台放既让利用户，还需要付团长佣金，导致业务流程异常，业务流程异常后，原先平台与团长之间关系改变为供应商关系，同时团长除了返佣收入外，还非法获得本属于用户那部分让利。

此时团长利益最大，这是导致团长“霉变”的根本原因。

团长在初步建立小区微信群后，由于用户在线上下单，平台拥有用户信息和触达方式，首单结束后团长在平台到达用户之间的桥梁作用被弱化，因为建群耗费团长过多精力，沉没成本大，团长害怕被出局，因此出现小区假群。

社区团购平台角色之演变

采用合作招募方式导致团长忠诚度低、契约精神不强，平台采用公司地推人员建群，然后再寻找小区管理员，相当于将团长前期阶段的建群、用户教育、培养等成本由平台方承担。

在小区用户量达到一定规模，处于强势地位后招募团长进行微信群运营和管理，这种方式团长不再作为群的建立者，而是被招聘的管理者，与平台之间为隶属关系，而不是合作关系。

这种方式前期起步难，平台与用户信任基础差。

省略团长环节，在小区内配备前置仓。用户在下单后前往前置仓取货，这种方式类似电商+物流平台。前期虽然成本高，但由于无团长中间环节干扰，后期平台自主性更强。

这种方式难点在于如何精准掌握和触达各小区楼层用户。

城市合伙人项目。将平台风险转移嫁接到省、市、区合伙人，画大饼，一层套一层。

社区团购团长角色先后尝试：物业合作前置仓、小区商铺异业合作、微商个人全职、公司本职员工地推、城市合伙人计划等，但不同人群有不同利益考量。

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